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九爱家纺:为什么家纺店越打折,顾客越还价?

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人气:-发表时间:2017-07-21 17:16【

夏季对大多数家纺店来说是销售的淡季,在加上网店带来的冲击等,很多家纺实体店的销售业绩都没有之前那么好了。销售不好怎么办?打折呗!

可是打过8折后,再恢复原价,顾客会说:“你上次都打八折了,这次还给我打八折吧。”怎么办?还给客户折扣吗?当然不行啊,那怎么办?不打折顾客就走了。算了,连续几天生意都不好,还是先留住顾客吧,少赚点就少赚点,总比顾客到别家好。好了,几次活动以后,顾客就开始等待折扣了,正价时根本没生意。怎么办,活动继续做吧,结果形成恶性循环。

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九爱家纺告诉你,打折等于是吃未来的饭,打折三天,业绩可能稍微好一点,可是后面连续10天都会有所下降。那你说,我可以一直打下去啊?告诉你,同一个活动,效果不会超过四天。

当你经常打折时,不知不觉中你的顾客已经在发生微妙的变化:部分因为产品或品牌喜欢你的顾客会离你而去,而更多的价格敏感型顾客则会经常光顾你。

要知道,有很多顾客是希望他买过的东西不会贬值的,这就是你以前的忠实VIP。你打折的行为伤害了忠实VIP,却吸引了短暂的那些价格敏感型顾客。打折带来短暂的销售增长,实在得不偿失。

这时候你可能会问:“那我不打折怎么办呢?”当然了,单纯的不打折也不一定能有好生意。你需要研究销售数据、专心做服务……或者学学做大单?不去研究那些高科技的技术,是不爱动脑子、不愿找方法的表现。

任何营销方法只会吸引一类顾客。你喜欢打折,就吸引价格敏感型顾客,让你认为是价格问题,于是走入价格的漩涡;你研究服务,VIP忠诚度就越来越高;你研究销售技巧,成交率和连带率就越来越高;你研究产品,时尚型顾客就越来越多......

有的人说,“我们这里是小地方,消费能力比较弱,所以顾客爱还价。”也有的人说,“我们家的东西贵,所以顾客爱还价。”

小明举个例子给大家看看。在大超市里买菜,20.1元;在菜市场买菜,20.1元。请问,你是不是都会还价?可口可乐在超市里卖2块钱一听,自动贩卖机5块钱一听,麦当劳8块钱一杯,五星级酒店38块钱一杯。完全相同的品牌和产品,在不同的地方价格完全不同,请问,你会不会还价?

在菜市场里,如果价格20.1元,你肯定会本能的来一句:“20块好吗?”,而在大超市里肯定不会;同样的可口可乐,不同的价格,你都不会还价。所以,顾客会不会还价,跟顾客无关,只跟你的店铺有关。如果你的顾客爱还价,只因一个原因——你的店铺长的就像可以还价的店铺!

那些在你看来特别爱还价的顾客,并不是在任何地方消费都还价的,九爱家纺认为,是在你的店铺就一直还价。你的店铺为什么长的像可以还价的店铺呢?

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1、家纺门店形象

顾客爱还价的店:店铺的装修就像个杂货铺,陈列凌乱,卫生糟糕,店铺的灯光昏暗,音乐很老土或者不合适。

顾客不敢还价的店:装修时尚,陈列整洁舒适,卫生清爽,灯光舒适,音乐时尚、音量恰到好处。

2、家纺店员工形象

顾客爱还价的店:顾客一进店,导购在玩手机,趴收银台,靠墙靠货架,坐在休息椅上,目光呆滞,面无表情,素面朝天,穿着邋遢。

顾客不敢还价的店:顾客一进店,导购热情接待,或是正在忙碌于店铺的工作,穿着时尚得体,化淡妆,笑容甜美亲切,恰到好处的赞美顾客。

3、服务形象

顾客爱还价的店:导购销售水平差,说话口气像地摊小店,心底里觉得顾客都是“坏人”,爱与顾客起争执,顾客退换货时处处刁难。

顾客不敢还价的店:导购销售水平好,说话口气专业而亲切,心底里觉得大多数人都是“好人”,从不与顾客起争执,能妥善处理好顾客的退换货与其他投诉。

市场再不好做,可是还是有不少品牌、不少店铺与去年同比在提升。一类人也只吸引一类人,你抱怨,就吸引抱怨;你探讨方法,就吸引喜欢和你一起探讨方法的同行。正能量的人,总是看到机会;负能量的人,总是看到问题。建议你,赶紧将打折刹车,把专业服务进行到底,不然你会越来越艰难。

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