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九爱家纺:顾客还价、要赠品?这10大话术让顾客爽快掏钱!

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人气:-发表时间:2016-07-16 10:56【

家纺实体店的美家顾问都遇到过这样的情况吧!顾客讨价还价,要赠品?这无疑是美家顾问最头疼的问题了!据说每一个女人都认为砍价是一大人生乐趣,然而面对咱们广大销售人员来说,这无疑是一种折磨,很多产品都是明码实价,自己又没有给消费者折让的权限,不让消费者沾点便宜又会影响成单,最头痛的是,砍来砍去太浪费时间了,难道就没有一种办法让消费者快速放弃还价的念头吗?有!!!

但是在说各种解决方式之前,一定要先确定自身的立场,没有明确立场的争端永远站不住脚。首先,面对顾客还价需要做到以下三原则:

1、态度坚决:

不要小看这几块钱零头,这是一种原则。一旦抹掉,下次就要抹掉更多。重要的是,顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点。”一般来说,开业开始坚持半年,店铺还价的现象将会明显好转;而实践证明,即使是爱还价的顾客,第一次来店是认真还价;第二次是问问看;第三次就不再还价了!

2、目光坚定:

有时候说的话一样,效果却不相同。这取决于导购的自信的表现,而坚定、对视的目光显然可以提升自信。

3、语气坚决:

在面对还价的顾客时,服务态度要好,语言也需要尽量委婉,而语气则必须坚决,让顾客觉得,真的不能还价。

事实上,忠实顾客和店铺的关系是相互依赖的,第一次还价是试探,第二次还价是验证,第三次以后就不会再还价了,还价永远不是建立客户关系的有效途径。

讲完了立场,咱们再来点儿实战技巧:

实战场景1:还个位数(1-9元) 

顾客消费了603元,要求抹去3元的零头。

应对:“小姐,3块钱你什么都买不到,你只是觉得抹掉这3元,心里会觉得很舒服而已,但是

我们的财务每天都要查账,您就不要为难我了,体谅我一下,还是给我吧。”(边说边向顾客伸出

手。)

分析:这是在自己店铺里收银时,顾客还价的总结,超过90%的顾客听完以后立刻掏钱。前面

两句话把顾客的心理分析的十分透彻,后面两句话博取顾客“同情”,效果极佳。

实战场景2:还十位数(10-99元) 

顾客消费了621元,要求抹去21元的零头。

应对:对您来说,价格不是最主要的,产品适合您才是最重要的,对于那些还价的门店你才会

吃亏,因为你永远买不到底价,而我们店一直定价,每个人都一样,这样顾客才公平、永远不会吃

亏损。

实战场景3:还百位数(100-999元) 

顾客消费了886元,要求600元成交。

应对:眼睛盯出顾客的眼睛3秒钟,语气坚决地说:“对不起,我们不能还价的。”

分析:通常这种顾客以为有巨大还价空间、怕被宰:直接告诉他我们是定价销售的,不还价,

再转向产品价值。

实战场景4:顾客问这套产品能不能便宜点 

应对:“小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠的。”

“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足您所有的需求,物有所值啊。

分析:很多时候顾客是一进门就问“这个多少钱?”“便宜点吧。”此时顾客对产品只看了个

大概,还没有特别强烈的购买冲动,我们的销售人员需要向顾客强调产品的价值。

另外,切忌说“少”,有些销售会说“您少买件衣服就过来了。”但少买件衣服会让顾客觉得

亏了,更降低了购买欲望。

实战场景5:顾客觉得太贵了

应对:“可能一次性投资让您觉得比较贵,但您可以算一算一套好的床品可以用的时间更久,给

您带来更棒的睡眠体验。

“姐,这一套四件套看起来确实很贵。但是您仔细分析一下,其实每天只需要3块钱就可以让

您拥有舒适的睡眠。

分析:顾客直言太贵了,我们可以将产品价格“周期分解”,让顾客认同产品价格并不算贵。

如果感觉到顾客的消费能力确实有限,也可以给顾客推荐同类型的低价位产品。

实战场景6:顾客问老顾客有没有优惠 

应对:“感谢您一直以来对我这么照顾,老顾客当然是我们的VIP了,会员的话我们另外是有

优惠和积分的。除此之外我确实没这么大的权利了,要不您下次来如果有赠品的话,我申请一下,

给您多留一个。”

分析:这时候,我们一定要把面子给足,让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝

,说“这是全国统一零售价”等,得罪老顾客。

实战场景7:顾客说别的店便宜 

应对:“其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质,但我从未发现任何一个品牌

能够以最低价提供最高品质的产品和最好的服务。一分钱一分货,您说是吗?”

分析:别家的价格可能真的比自家店内的低,这时候我们不要急着否定顾客,而是要向顾客强

调品质好才是真的好。

实战场景8:顾客说网上比卖的更便宜

应对:“网上有些产品的价格确实很诱人,不过您也知道网上的东西鱼龙混杂,很多高仿产品

和假冒伪劣产品,有了问题一拖就是一个多月,更没人会告诉您产品的使用方法和注意事项。我们

店在咱本地家门口,口碑很好,如果有质量问题您可以随时来退货,保证当场解决。”

分析:不要就价格问题跟顾客争论,强调我们的服务及售后,从而打动客户。

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