家纺实体店的美家顾问都遇到过这样的情况吧！顾客讨价还价，要赠品？这无疑是美家顾问最头疼的问题了！据说每一个女人都认为砍价是一大人生乐趣，然而面对咱们广大销售人员来说，这无疑是一种折磨，很多产品都是明码实价，自己又没有给消费者折让的权限，不让消费者沾点便宜又会影响成单，最头痛的是，砍来砍去太浪费时间了，难道就没有一种办法让消费者快速放弃还价的念头吗？有！！！

但是在说各种解决方式之前，一定要先确定自身的立场，没有明确立场的争端永远站不住脚。首先，面对顾客还价需要做到以下三原则：

1、态度坚决：

不要小看这几块钱零头，这是一种原则。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点。”一般来说，开业开始坚持半年，店铺还价的现象将会明显好转；而实践证明，即使是爱还价的顾客，第一次来店是认真还价；第二次是问问看；第三次就不再还价了！

2、目光坚定：

有时候说的话一样，效果却不相同。这取决于导购的自信的表现，而坚定、对视的目光显然可以提升自信。

3、语气坚决：

在面对还价的顾客时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让顾客觉得，真的不能还价。

事实上，忠实顾客和店铺的关系是相互依赖的，第一次还价是试探，第二次还价是验证，第三次以后就不会再还价了，还价永远不是建立客户关系的有效途径。

讲完了立场，咱们再来点儿实战技巧：

实战场景1：还个位数(1-9元) 

顾客消费了603元，要求抹去3元的零头。

应对：“小姐，3块钱你什么都买不到，你只是觉得抹掉这3元，心里会觉得很舒服而已，但是

我们的财务每天都要查账，您就不要为难我了，体谅我一下，还是给我吧。”(边说边向顾客伸出

手。)

分析：这是在自己店铺里收银时，顾客还价的总结，超过90%的顾客听完以后立刻掏钱。前面

两句话把顾客的心理分析的十分透彻，后面两句话博取顾客“同情”，效果极佳。

实战场景2：还十位数(10-99元) 

顾客消费了621元，要求抹去21元的零头。

应对：对您来说，价格不是最主要的，产品适合您才是最重要的，对于那些还价的门店你才会

吃亏，因为你永远买不到底价，而我们店一直定价，每个人都一样，这样顾客才公平、永远不会吃

亏损。

实战场景3：还百位数(100-999元) 

顾客消费了886元，要求600元成交。

应对：眼睛盯出顾客的眼睛3秒钟，语气坚决地说：“对不起，我们不能还价的。”

分析：通常这种顾客以为有巨大还价空间、怕被宰：直接告诉他我们是定价销售的，不还价，

再转向产品价值。

实战场景4：顾客问这套产品能不能便宜点 

应对：“小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠的。”

“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足您所有的需求，物有所值啊。

”

分析：很多时候顾客是一进门就问“这个多少钱?”“便宜点吧。”此时顾客对产品只看了个

大概，还没有特别强烈的购买冲动，我们的销售人员需要向顾客强调产品的价值。

另外，切忌说“少”，有些销售会说“您少买件衣服就过来了。”但少买件衣服会让顾客觉得

亏了，更降低了购买欲望。

实战场景5：顾客觉得太贵了

应对：“可能一次性投资让您觉得比较贵，但您可以算一算一套好的床品可以用的时间更久，给

您带来更棒的睡眠体验。

“姐，这一套四件套看起来确实很贵。但是您仔细分析一下，其实每天只需要3块钱就可以让

您拥有舒适的睡眠。

分析：顾客直言太贵了，我们可以将产品价格“周期分解”，让顾客认同产品价格并不算贵。

如果感觉到顾客的消费能力确实有限，也可以给顾客推荐同类型的低价位产品。

实战场景6：顾客问老顾客有没有优惠 

应对：“感谢您一直以来对我这么照顾，老顾客当然是我们的VIP了，会员的话我们另外是有

优惠和积分的。除此之外我确实没这么大的权利了，要不您下次来如果有赠品的话，我申请一下，

给您多留一个。”

分析：这时候，我们一定要把面子给足，让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝

，说“这是全国统一零售价”等，得罪老顾客。

实战场景7：顾客说别的店便宜 

应对：“其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发现任何一个品牌

能够以最低价提供最高品质的产品和最好的服务。一分钱一分货，您说是吗?”

分析：别家的价格可能真的比自家店内的低，这时候我们不要急着否定顾客，而是要向顾客强

调品质好才是真的好。

实战场景8：顾客说网上比卖的更便宜

应对：“网上有些产品的价格确实很诱人，不过您也知道网上的东西鱼龙混杂，很多高仿产品

和假冒伪劣产品，有了问题一拖就是一个多月，更没人会告诉您产品的使用方法和注意事项。我们

店在咱本地家门口，口碑很好，如果有质量问题您可以随时来退货，保证当场解决。”

分析：不要就价格问题跟顾客争论，强调我们的服务及售后，从而打动客户。

九爱家纺致力于为加盟者和消费者提供优质放心的家居产品。套件类、芯类、毯类及家居系列，全方位满足您对家居生活的需求，为您和家人打造时尚、舒适的生活体验！www.lovesun99.com

九爱家纺，中端品牌加盟首选！

财富热线：0371-68001888

网址：www.lovesun99.com